Я готов к долгому пути. Как начать с 20 центов в день и дойти до 110 тысяч долларов в месяц?

Привет! Расскажи о себе, над чем работаешь сейчас?

Привет, меня зовут Гарт Адамс. Я владелец I Want That Flight. Я начал заниматься программированием ещё в начальной школе и чуть ли не с тех пор всегда работал над собственными проектами. После университета я какое-то время был разработчиком в банках, в страховых и телефонных компаниях.

Я уже много лет занимался личными сайд-проектами, когда в 2002 году начал работу над I Want That Flight. Суть сервиса была в сравнении цен на авиабилеты трёх главных австралийских авиалиний.

Сначала я показывал сайт только друзьям и семье, годами не делал с ним ничего особенного. Я медленно работал над ним, когда было время, добавляя свойства и делая проект международным, до тех пор, пока посещаемость сайта не достигла 250 тысяч визитов в месяц в 2012 году. После этого показатели не менялись несколько лет.

В прошлом году я больше сконцентрировался на продвижении, поэтому сейчас в месяц получаю 900 тысяч визитов сайта и 110 тысяч долларов выручки.

Я всё ещё единственный постоянный «работник», хотя в последние пару месяцев я нанял двух сотрудников на полставки.

Что мотивировало тебя начать работать над I Want That Flight?

Идея родилась довольно легко. Я хотел, чтобы появилась возможность сравнивать цены на авиабилеты, не открывая несколько окон браузера. Это был личный проект, поэтому мне нужно было получать подтверждение только у самого себя. С этим проблем не было. Я написал код и стал использовать его самостоятельно.

Через год я купил домен и сделал сайт публичным. Тогда я получал деньги с сайта только за счёт нескольких рекламных баннеров. Деньги были небольшие: 20 центов в день. Но меня это не беспокоило, потому что у меня была постоянная работа.

Примерно в 2005 году резко выросла популярность судоку. На мою удачу, я зарегистрировал sudoku.com.au. За несколько недель я стал получать столько трафика на этот сайт, что выручка с нескольких реклам превысила мой доход от постоянной работы. Тогда я и решил заниматься только своими личными проектами.

С годами интерес к судоку упал, поэтому я всё больше внимания стал уделять I Want That Flight.

Что ты использовал для создания продукта?

В то время я использовал VB.net для работы, так что выбрал его и для создания сайта (пользуюсь этим языком до сих пор). К сожалению, мир разработки сдвинулся в сторону C#, но меня всё устраивает и в VB.

Другие технические решения были менее удачными. Например, я пользуюсь ZURB foundation для мобильной версии, но теперь понимаю, что надо было выбирать Bootstrap.

I Want That Flight с годами медленно видоизменялся. Сначала я отображал данные о полётах в календаре, так как считал этот вид самым удобным. Весь остальной мир почему-то считал, что список цен на авиабилеты понять легче. Я потратил годы, но в итоге смог адаптировать формат списков к своему сайту. Оглядываясь назад, думаю, что стоило выбрать «стандарт индустрии» гораздо раньше.

Метапоиск стал крайне популярен, и я решил, что лучший подход в разработке — просто держаться наравне с интерфейсами Kayak, Skyscanner и других подобных сайтов. Большую же часть своего времени, по-моему, стоит уделять маркетингу.

Как ты привлёк пользователей в I Want That Flight?

Запуск сайта я анонсировал в групповой переписке с друзьями по email. Это было задолго до появления сайтов вроде Hacker News, Product Hunt и даже Digg (кто-нибудь здесь помнит Digg?). Около 20 людей оценили сайт, а потом... тишина.

Несколько лет я не занимался продвижением. Когда дела с sudoku.com.au пошли хуже, я начал работать над SEO-оптимизацией. Оказалось, что это отличный способ привлечь трафик на сайт. В сфере авиаперелётов есть сотни разных ключевых слов: начиная с названий авиалиний и заканчивая городами, куда люди чаще всего летают.

В те времена SEO-продвижение отлично работало, но сейчас конкуренция в этом направлении стала очень высокой. Многие по-прежнему рекомендуют вкладываться в SEO, но я решил сконцентрироваться на двух основных направлениях:

• Я размещаю контент, созданный для продвижения, на максимально возможном количестве платформ. Все статьи и реклама, если возможно, попадают на мой сайт, в мобильные приложения (на Android и iOS), в Facebook и Instagram, на разные форумы для путешественников, в email-рассылку. Каждое сообщение автоматически подгоняется под формат платформы и публикуется с помощью программ, которые я написал. Некоторым сайтам по-прежнему требуется ручное управление, но я стараюсь автоматизировать все процессы.

• Пытаюсь максимально «захватить» пользователя. Что я имею в виду? Когда юзер попадает на мой сайт, я делаю так, чтобы он захотел подписаться на email-рассылку или скачать приложение — вместо того, чтобы вести его на сторонние платформы в социальных сетях. Круто, конечно, иметь раскрученную страницу в Facebook или быть в топе выдачи Google, но нужно помнить, что ваш успех в таком случае всегда будет зависеть от другой компании.

Какую бизнес-модель ты используешь и как ты повысил свой доход?

Есть много способов получать деньги через метапоиск:

• Реклама на сайте. Можно также поощрять прямые отношения с рекламными компаниями;
• Авиакомпании и туристические агентства платят за трафик, который вы им прислали: речь может идти как о посетителях, так и о продажах;
• Email-размещения.

Сейчас мы не принимаем бронирования. Но их принимают мои конкуренты, так что я подумываю об этой функции сервиса. Единственное, чувствую, что добавить на сайт постоянную поддержку пользователей будет непросто.

Кроме того, пару лет назад я запустил партнёрскую программу. Теперь блогеры и другие сайты о путешествиях могли получать деньги за трафик, который они ведут на мой сайт. Это, к моему удивлению, позволило анализировать эффективность и результаты различных рекламных кампаний. Используя каждую кампанию или маркетинговый инструмент как партнерский я могу в точности подсчитать доход с рекламы в Facebook, Adwords, Outbrain и других ресурсов.

Какие у тебя планы на будущее и как ты хочешь достичь их?

Я бы хотел продолжать увеличивать трафик, а для этого мне нужно привлечь больше международных пользователей. Я пытался начать работу на рынке в США, но разница во времени сильно мешала. Тогда я решил начать работать в Новой Зеландии. Рынок похож на австралийский, там много поставщиков, с которыми у меня уже есть отношения. Да и разница во времени с Мельбурном всего два часа ☺

Другой большой вопрос — какие использовать технологии. К примеру, мне разрабатывать приложение для iPhone или Android? Вот сейчас я много времени уделяю чат-ботам и приложениям с голосовым управлением.

Если бы пришлось начинать всё с начала, что бы ты изменил?

Я бы, наверное, двинулся в сферу B2B. Конкуренция среди сайтов, ориентирующихся на потребителей очень велика. Сейчас будет сложно запустить проект без должного финансирования.

Главное, что я понял: новые функции не приведут новых пользователей. Я запомнил это на примере sudoku.com.au, чья популярность сейчас угасла. Я видел, как уровень трафика снижается с каждым месяцем. Отчаянно добавлял новые функции, пытаясь вернуть прежние цифры. Обновления пришлись по душе существующей аудитории, но это никак не привлекло новых пользователей.

Мне кажется, разработчикам сложнее принять это, чем людям из других сфер. Нам комфортно заниматься кодом, но часто неприятно (и иногда даже ненавистно) заниматься маркетингом. Как только я осознал, что улучшение продукта не сможет принести больше трафика, фокусироваться на маркетинге стало гораздо легче.

Что было твоим главным преимуществом? Может, что-то особенно помогло?

Возможность самостоятельно писать код для всех продуктов была большим преимуществом на первых этапах. Забавно, но при расширении проекта, это стало немного мешать. Сложно передавать ответственность, если ты так долго занимался этим самостоятельно.

Моё лучшее решение за последнее время — регулярно работать в коворкингах. Кроме общения, которое было моей главной целью, я постоянно узнаю что-то новое о технологиях, возможностях продвижения от людей вокруг меня.

Ещё я люблю получать знания из книг. Вот несколько хороших книг, которые я рекомендую:

1. «Startup Growth Engines» — в этой книге описаны около 20 стратегий роста, применяемых Uber, Snapchat, Square и т.п.
2. «Traction» — ещё больше кейсов о росте бизнеса.

Мне нравятся и бизнес-истории:

1. «Netflixed»;
2. «Hatching Twitter»;
3. «Marissa Mayer and the Fight to Save Yahoo!»;
4. «Losing the Signal».

В свободное время я читаю блоги о маркетинге и сижу на Product Hunt в поисках новых идей. В рабочее время не отвлекаюсь — занимаюсь кодом или практическим применением маркетинговых идей. Не путайте чтение блогов с рабочими исследованиями.

Какой ты можешь дать совет соло-предпринимателям, которые только начинают свой путь?

Продумайте, как вы будете выводить на рынок свой продукт/сайт/приложение перед тем, как разрабатывать его. Это подразумевает составление email-листа, поиск форумов, где сидят потенциальные пользователи и где можно размещать рекламу. Можно создать YouTube-канал.

Если перед запуском у вас уже будет аудитория, то вы сможете узнать их мнение в процессе разработки — это большой плюс. Так вы повышаете шансы, что на выходе получится продукт, который пользователи действительно хотели получить и за который они готовы заплатить.